Как продать больше?

Что будет иметь больше влияния на клиента? Снижение цены на 25%?Или «дарим на 50% больше бонусов»? Функционально оба предложения представляют собой один и тот же уровень дисконтирования при условии частичного расчета бонусами за будущие покупки. Однако исследователи из Университета Миннесоты обнаружили, что продукт с предложением «50% кэшбека» продается на 71% больше, чем с «35% скидки», хотя второй вариант выгоднее для потребителя.

Наши мозги плохо разбираются в математике

Математика – это трудно. Как мужской, так и женский мозг не очень хорошо умеет автоматически определять, какая сделка лучше, что объясняет, почему число 50% выглядит более привлекательным, чем 35%, даже если математически оно на самом деле хуже. Исследователи называют это «пренебрежением базовым значением». По сути, мы смотрим на процент, не обращая внимания на число, к которому он относится.

Увеличить ваш процент

Из этого делаем вывод: мы всегда должны стараться строить продвижение с использованием наибольшего процента, который можем себе позволить. Формулировка на подобии «на 70% больше бонусов» и «рассчитывайтесь 100% ваших бонусов» может иметь дополнительное преимущество в стимулировании продаж. В исследовании также отмечается, что ценность накопительных скидок и бонусов завышена потребителями. И это обязательно нужно использовать при формулировании предложения.

Я в свое практике всегда стремлюсь к тому, чтобы переориентировать компании, с которыми мы сотрудничаем со скидочной системы мотивации на прогрессивно-накопительную бонусную систему.Такой подход дает больше возможностей предложить максимальные проценты (70-90%), которые мы не часто можем дать в скидках, а с другой стороны – он всегда будет стимулировать клиента к повторным покупкам с целью расчета накопленными им бонусами. У прогрессивной системы есть обоюдная выгода – для покупателя видна траектория улучшения его привилегий и увеличения персональных скидок при накоплении определенных бюджетов потраченных у вас средств. А для вас – это дополнительный инструмент формирования приверженности и стимулирования будущих продаж. С каждой покупкой клиент приближается к более выгодным для него предложениям, а вы можете индивидуально подстегивать его мотивацию, даря дополнительные бонусы. Так, если ваши клиент «потеряется» на какое-то время, вы всегда сможете его вернуть, направив сообщение о том, сколько бонусов у него на счету и, что вы подарите еще столько-то, если он придет к вам за покупками до такого-то числа. Кстати, накопленные бонусы, которые суммируются с общими скидками оказывают ошеломляющий эффект с точки зрения стимулирования спонтанных покупок, поскольку клиенту кажется, что он попал на супер-распродажу. По факту, он купит больше, чем планировал, очередной раз накопит бонусы и вернется к нам за новыми покупками.

И не забывайте о силе бесплатного!

Еще больше, чем скидки и бонусы мы любим слово «бесплатно!». Оно является существенным мотиватором для потребителей. Вместо «50% бонусов» или «50% больше» используйте «50% бесплатно!», чтобы максимизировать продажи.Короче говоря, соедините самые большие проценты со словом «бесплатно» и вы продадите гораздо больше товара, чем эквивалентная скидка. Всегда помните, что мы все – иррациональны, не любим считать и обожаем халяву.

Пролистать наверх