СЕРТИФИКАТ УЧАСТИЯ #105210906AE030

Настоящий сертификат подтверждает успешное прохождение Арининой Екатериной мастер-тренинга «ПСИХОЛОГИЯ ПРОДАЖ. ДОГОВОРИТЬСЯ МОЖНО ОБО ВСЕМ!» 6 сентября 2021 года.

Продолжительность — 8 часов.

Спикер – Ирина Хомутова, Управляющий партнер Khomutova & Partners

Программа

Нейрофизиология  принятия решений
Эхо-камеры. Где мы теряем деньги? Нейрофизиология и триединство мозга. Почему и как совершаются сделки с точки зрения нейробиологии. Все самое важное о стимулах мозга. Химия эмоций и новый взгляд на причины перемены настроения переговорщиков. 5 нейромедиаторов «радости» и как их использовать для успешных переговоров.   Когнитивная психология клиента и менеджера. 10 когнитивных искажений, о которых должен знать переговорщик. Феномены восприятии информации, событий и принятии решений. Адаптивность коммуникаций менеджеров с учетом особенностей переговоров. Как построить долгосрочные отношения с b2b клиентами в условиях изменяющихся рыночных условий, нестабильной ситуации и появляющихся новых конкурентов по аналогичным продуктам компании. «Клиент навсегда» — как добиться приверженности к бренду и доверия клиентов к рекомендациям специалистов через формирование ценности. Коронакризис — как он сказался на ценностях и мотивации.  
Кейс-стади  
Групповая работа по кейсам. Распознавание состояния партнера с целью адаптации коммуникаций и проработка соответствующих типовых ответных реакций сотрудников, повышающих спрос на предлагаемые компанией решения в целом и индивидуально к представителю компании.  
Чтение клиента и подстройка. Барьеры, возражения, скрытая мотивация    
Работа с клиентами в зависимости от региона, должности, опыта работы, роли в принятии решения, профессиональной мотивации, психотипа, поло-возрастных особенностей, проблематики, стоимости предлагаемых препаратов, персональных и корпоративных ограничений и пр. Аватары, эмпатическое картирование и инсайты. Барьеры и мотивы архитипических моделей клиентов. Транзакционный анализ сценариев поведения клиентов: типы людей по стилю поведения и принятия решения. Зеркальные нейроны и эмпатия. Виды эмпатии и методы ее развития. Принципы построения успешных коммуникаций с клиентом, позволяющих преодолеть сомнения и возражения, сформировать лояльность, защитить стоимость.  

Формула доверия: вовлеченность, убежденность, детальное информирование. Психотипы клиентов и как с ними работать в условиях появления альтернативных предложений по аналогичным продуктам на более выходных предложениях. Чтение клиентов: язык тела, интонация, мимика. Распознавание когнитивных искажений клиентов и адаптация коммуникаций. Подстройка к партнеру и управление его состоянием. Адаптация коммуникаций с учетом специфики канала восприятия клиента. Уверенное и дружелюбное поведение специалиста — алгоритм построения правильного взаимодействия с клиентом в различных ситуациях, начиная от выяснения потребностей до решения спорных вопросов.  
Эмпатическое картирование
Групповая работа по формированию эмпатической карты барьеров и мотивов клиентов. Развитие предикативной эмпатии через понимание глубинных мотивов клиентов и разработка типовых решений для формирования устойчивой лояльности и работы с возражениями.  
Цена и ценности
Цена и ценности. Почему клиент не принимает предложения и как его мотивировать. Как заключать большие контракты. 4 практических приема защиты стоимости услуг. Техники использования убедительной аргументации через подстройку под психотип клиента. Алгоритм продаж: подготовка и психологический настрой, установление контакта, подстройка, выявление потребностей, презентация, работа с возражениями, завершение продажи, сопровождение и дополнительные продажи. Слова-манипуляторы. Прием «Вербальные картинки» — применение эмоциональных образов, красочное описание. Прием «Цепочки». Прием «Детальность». Метод «Три да». Метод «Альтернативное предложение». Прием «Потому что». Метод «Позитивный язык». Как выглядит эксперт-специалист в глазах клиента, когда он знает преимущества продукта и понимает потребности партнера.   Специфика работы с требовательной аудиторией. Образ компании-лидера рынка. 7 элементов, из которых складывается впечатление о сотруднике успешной компании.  
Индивидуальная отработка навыков
Отработка техник по продажам дорогостоящих решений и комплексных программ. Отработка алгоритма результативного ведения клиента к контракту. Проработка типовых возражений клиентов в отношении ценообразования и предложений. Развитие навыков считывания клиентов и адаптация стиля коммуникаций, скорости, использования критериальных слов-мотиваторов и пр. с целью построения максимально комфортных и понятных для партнера консультаций по предлагаемым решениям.  
Управление переговорным процессом и Работа с возражениями
Психосаморегуляция менеджера. Работа с собственными возражениями и личной мотивацией. Защита от выгорания и разочарования в собственном продукте. Пять принципиальных моментов, почему клиенты не верят в продукт и не принимают предложения менеджера. Виды коммуникаций. Типы восприятия информации. Управление вниманием партнера и инициативой в разговоре. Этикет переговоров. Корпоративный стиль переговоров. Small talk. Как сделать правильно комплимент партнеру. Какие темы не принято обсуждать. Деликатность и получение информации. Выявление ценностей клиентов: типы вопросов, используемых для выяснения потребностей и формирования предложения. Активное слушание. Ошибки в постановке вопросов. Типы возражений: бессмысленные, со скрытым смыслом, основанные на собственном негативном опыте, основанные на слухах и стереотипах, рациональные и эмоциональные. Алгоритм работы с возражениями: активное слушание, выявление причин разногласия, эмоциональное присоединение, парирование возражениям, завершение сделки. Управление длительностью переговоров.  
Кейс-стади
Парная работа по кейсам. Отработка возражений, стрессовых ситуаций и сложных вопросов, возникавших в ходе работы с клиентами. Разбор по каждому сотруднику заранее полученных ситуаций.  
Предотвращение конфликтных ситуаций
Баланс интересов компании и клиента. Выбор позиции для общения. Успешное разрешение спорных вопросов и конфликтов с партнерами, с сохранением лояльности клиента и доверительных отношений. Техники ассертивного взаимодействия. Работа с агрессией и манипуляциями. Типы и примеры манипуляций. Типы конфликтных личностей: демонстративный, ригидный, неуправляемый, педантичный, бесконфликтный. Способы урегулирования конфликтной ситуации с учетом особенностей каждого типа. Как справиться с давлением и критикой. Вопросы-триггеры. Профессиональные рабочие установки. Настройка на позитивную и эффективную работу. Приемы психологической защиты сотрудника от стресса, выгорания и страха повторения негативной ситуации. Способы нейтрализации негативных эмоций. Модель «сопереживание» — снижение эмоционального напряжения. Коммуникативные техники, направленные на урегулирование конфликта: принцип «Айкидо», использование невербальной подстройки, я-сообщение без нападения, техника настойчивого повторения, уважительный отказ, вскрытие намерений.
Кейс-стади и групповое обсуждение
Парная работа и групповое обсуждение по кейсам. Отработка стрессовых ситуаций и сложных вопросов, возникавших в ходе работы с клиентами.
Пролистать наверх