СЕРТИФИКАТ УЧАСТИЯ #119230128MA015

Настоящий сертификат подтверждает успешное прохождение Анисимовой М.П. интерактивного мастер-тренинга «КАК СФОРМИРОВАТЬ ПОТОК ПАЦИЕНТОВ. 60 ПРАКТИЧЕСКИХ ПРИЕМОВ» 28 января 2023 г. Спикер – Ирина Хомутова, Управляющий партнер Khomutova & Partners

Программа

НЕЙРОФИЗИОЛОГИЯ  ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ
— Эхо-камеры. Где клиники теряют деньги?
— Нейрофизиология и триединство мозга. Почему и как пациент принимает решения с точки зрения нейробиологии. Все самое важное о стимулах мозга.
— Когнитивная психология пациента, за которого платит организация. 10 когнитивных искажений, о которых должен знать врач стоматологии. Феномены восприятии информации, событий и принятии решений. Адаптивность коммуникаций с учетом особенностей пациентов, предоставляемых услуг и специализации медицинского центра, наличия факторов, снижающих покупательскую активность.
ЧТЕНИЕ ПАЦИЕНТА И ПОДСТРОЙКА. БАРЬЕРЫ, ВОЗРАЖЕНИЯ, СКРЫТАЯ МОТИВАЦИЯ
— Работа с пациентами в зависимости от проблем со здоровьем, финансовой мотивации, психотипа, поло-возрастных особенностей, опыта обращения в клинику, получения «бесплатных услуг», стоимости предлагаемых препаратов и услуг, персональных и семейных ограничений и пр.
— Транзакционный анализ сценариев поведения пациентов в стоматологии: типы людей по стилю поведения и принятия решения. Подстройка к пациенту и управление его состоянием.
— Психотипы пациентов и как с ними работать в условиях появления альтернативных предложений по аналогичным услугам на условиях контракта в других стоматологический клиниках.
ЭМПАТИЧЕСКОЕ КАРТИРОВАНИЕ
— Групповая работа по формированию эмпатической карты барьеров и мотивов пациентов стоматологии. Развитие предикативной эмпатии через понимание глубинных мотивов и разработка типовых решений для достижения устойчивой лояльности в отношении дополнительных оплачиваемых услуг, формирование ценности назначенного лечения и работы с возражениями.
ЗАЩИТА СТОИМОСТИ
— Как мотивировать пациентов к получению комплексных услуг. Большие контракты. 4 практических приема защиты стоимости услуг. Техники использования убедительной аргументации через подстройку под психотип пациента.
— Алгоритм взаимодействия с пациентом на консультации: подготовка и психологический настрой, установление контакта, подстройка, выявление потребностей, презентация дополнительных услуг, работа с возражениями, завершение продажи, сопровождение и дополнительные продажи.
— Слова-манипуляторы. Прием «Вербальные картинки» — применение эмоциональных образов, красочное описание. Прием «Цепочки». Прием «Детальность». Метод «Три да». Метод «Альтернативное предложение». Прием «Потому что». Метод «Позитивный язык».
— Как выглядит эксперт-специалист, когда он знает собственные преимущества, достоинства клиники, особенности и результативность услуг, понимает потребности пациента.
РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
— Алгоритм работы с возражениями: активное слушание, выявление причин разногласия, эмоциональное присоединение, парирование возражениям, подтверждение положительного решения пациента, запись пациента на будущую процедуру и подписание договора на комплекс дополнительных платных услуг.
— Типы вопросов, используемых для выяснения потребностей и формирования предложения. Активное слушание. Ошибки в постановке вопросов. Корпоративный стиль коммуникаций. Деликатность и получение информации.
— Типы возражений: бессмысленные, со скрытым смыслом, основанные на собственном негативном опыте, основанные на слухах и стереотипах, рациональные и эмоциональные.
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ ОТРАБОТКА НАВЫКОВ
— Парная работа по распознаванию и тренировке техник подстройки.
— Отработка техник по продажам дорогостоящих услуг и комплексных программ. Проработка типовых возражений пациентов в отношении коммерческих услуг, ценообразования и дополнительных предложений клиники.
— Отрабатывается знание преимуществ комплексных услуг и умение подобрать стиль коммуникаций под особенности пациента. Тренируется навык дополнительных продаж.

Пролистать наверх